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联通放弃手机补贴 - “好东西自然不用补贴”  

2009-05-26 11:21:19|  分类: 电信 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:In-Stat分析师 王涛

我曾经在四月份写过一个针对中国联通新形象广告的微博,大意是联通的这个广告潜意识里反应了其在获得WCDMA拍照后有些飘飘然的自信。实际上,联通确实比过去自信得多,而且这种自信建立的速度还有点儿快,已经迅速地反映在了他们的WCDMA战略中。

在今年517的WCDMA试商用会上,负责联通市场的副总裁李刚对外界表示“好东西自然不用补贴”,其发表此番言论的一个背景是其竞争对手中国移动对TD及中国电信对CDMA2000终端的巨额补贴。另外,配合不补贴政策的是联通WCDMA业务的高资费策略。以上种种似乎都在体现联通在广告中所表现的那种自信。

外界普遍认为,联通这么做的逻辑在于,初期WCDMA网络从容量,覆盖和质量上讲都还有欠缺,所以发展速度不可能太快,而通过资费和终端的方式限制用户进入就是获得这种发展效果的自然选择。这只是原因之一。联通在2G市场长期受制于中国移动,其用户群聚集了大量的低端用户,中高端和企业用户少得可怜。用户的ARPU更是只有中国移动的一半。作为追随者的联通似乎在面对移动的时候也没有太多办法,或者说压根儿就没有自信和移动去拼,即便是在某些局部的市场。现如今,获得WCDMA牌照的联通显然不想浪费手中的这张好牌。尝尽低端市场苦头的联通想通过这张好牌和其它竞争对手在中高端领域展开竞争,“三分天下有其一”当然不是光在嘴巴里喊喊的。这种冲动使得中国联通从一开始就树立了明确的战略方向,WCDMA面向的主要群体是中高端的人群,对移动数据业务有明显的需求。并且在网络建设的思路上也是以建精品网络支撑中高端用户业务使用为首要目标,网络覆盖不一定要很大,但网络的质量一定要上去,中国移动GSM的质量就是中国联通WCDMA网络质量建设的目标。“不比量,只比质”。这种战略并不是仅针对初期发展阶段,同时也是针对中长期的。

联通战略方向其实没什么错,想要有所突破必须先补齐自己的短板,多吸引高ARPU值的用户,但其在战术上却有些欠妥。中高端人群在长期使用一个网络后其离网率很低,也就是忠诚度很高。联通想要撬动的中高端群体绝大部分是移动的用户,以移动在市场上如此强势的地位,想要留住这些用户的成本显然比联通想要挖这些用户的成本要低地多。在不采取一些激进策略的情况下,联通初期用户发展不光排斥了低端用户,或许中高端用户发展也不会理想。中高端用户在一定程度上意味着高收入,但并不代表这些人不选择实惠。既然联通已经锁定了这些人群,就可以对这些人群采取激进的优惠措施,有的放矢,区分营销。既保证不会有太多低端用户涌入,又能吸引一些中高端用户,何乐而不为?一刀切的方式已经不适应如今的市场竞争。

“好东西自然不用补贴”有点儿“酒香不怕巷子深”的意思,但现在卖酒的不止联通一家,其它两家的酒虽然有些成色不足,但配上点儿好的下酒菜,没准客人还没到你家门口就进了别家的院子。

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