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在中国赢得成功的In-Stat三定律-In-Stat China总经理殷建松  

2006-03-01 00:00:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       最近我参加了不少行业里的高峰论坛,从Internet、半导体、数字家庭和P2P流媒体等等,大家都很关心的一个话题是如何在中国蓬勃发展的市场上获得先机、赢得生意的成功。中国因素是全球各地各种会谈中的热点话题,别说老外经常看不清楚中国这个市场,就连很多土生土长的中国人也会觉得这个市场琢磨不透。

      In-StatChina作为一家致力于高科技市场研究的跨国专业机构,我们的分析师都在中国这个新兴市场上摸爬滚打了很多年。为了提出具有可执行性的真知灼见,我们内部常常进行脑力激荡会议,通过很多发生在我们周围的案例来研讨,什么是在中国市场中胜出的法宝?In-StatChina是一个在中国这个特殊环境中的哈佛商学院,不求理论只求实用。

      久而久之,我们发现了在中国打败竞争对手的In-Stat三定律。这三个定律,每每在我们讨论为什么生意会成功、什么商业模式具有前景时,像一个起起伏伏的主旋律中,那些撞击人心的重点音符一样,时时地蹦出来提醒我们。在此我就把这In-Stat三定律记录下来,希望激发你的思考。

      定律一:不要奢望你想做的事,在中国是前无古人的第一份。如果你现在还是这么认为的话,有两个原因阻碍了你发现真正的竞争对手:一可能是你不会使用搜索引擎,没有做深入的探寻和研究;二可能是你还没有真正入行,浑然不知道竞争对手的存在。第二个原因的可能性更大一些,因为中国只有10%的企业上网了,大量利润丰厚、默默赚钱的企业在网上并不能查到。

      很多时候我们讨论一个新兴的技术或者模式,都很激动,觉得肯定这是最新最大胆的想法,中国不会有人想到过的。但是我们忽视了中国有13亿个大脑,你一定会发现:有人已经想在你前头,都已经开始干了,甚至已经干了很多年了。因此我们总结的定律一,就说的是竞争永远都存在,而且还非常激烈。别人有多年积累了,BeFirst这个美国marketing的金科玉律在中国很难做到。

      举例说明:In-Stat在中国做的研究,特色是集中在前瞻性领域的,我们新近推出了系列的五个高科技市场报告,涵盖了IPTV、MobileTV、DigitalMusic、3G和RFID等领域。看看这些报告,让所有的高科技企业家警醒---市场规模还不大,但竞争已然很激烈了---谁敢轻易说BeFirst了?

      虽然定律一可能让你有点垂头丧气,但是定律二却是一个好消息。定律二:只要你相对称职,就有机会打败竞争对手的,因为大家普遍做得不够professional。请注意定律一说了:你会遇到大量的竞争对手,但是没有说这些竞争对手的素质如何;-)。普遍来说,你所遇到的大量的竞争对手,在资源、战略、执行力等方面都会存在很多的问题。

      客户不得不长期忍受达不到理想水平的服务,客户已经怨气冲天了,他们在寻找着替换者。因为中国的市场实在是太大了,客户要找到称职的供应商,比供应商找到好客户要难。典型的例子:就像在北京买房子的,需要求着卖房子的,是一个中国特殊环境下的现象。所以你只要比你的竞争对手稍微好一些,不至于每天都犯同样的致命错误,比较容易赢得客户的芳心。

      再举例说明:我们的DigitalMusic报告,有一次去中国移动研发中心去做介绍。接待我们的朋友说,两年前他们就研究过数字音乐市场,当时的结论是正版需求不够就放下来了。我们的分析师介绍说,现在时代不一样了,根据我们的研究不是需求不够,而是没有人能够真正整合好产业链,提供端到端的完美体验,是像iTunes/iPod这样的优秀供应不够。所以我们的报告结论就是:只要能够推出这样的好服务,中国市场对数字音乐的需求是很旺盛的。

      最后,到底如何在竞争中获得长远的优势呢?这就要讲讲In-Stat定律三:从竞争中胜出的方法就是坚持做下去,做到足够长,等你的竞争对手熬不住而出局时,你就成功了。我的一个朋友搞会务公司,最近把北京08奥运会的开幕式和闭幕式承揽下来了,我问他为什么这么成功,他说:很简单,我干了十年,我的主要竞争对手都在第八年、第九年的时候死掉了。

      因此在我们这个中国高科技市场的系列报告中,不是说在IPTV、MobileTV、DigitalMusic、3G和RFID等领域,有很多人在做,就没有机会了。机会还有得是,关键看如何扎实地去把握。阅读这五本报告就是把握机会的第一步,因为只有足够高的境商(ContextualIntelligence),才能保证我们在生意的过程中,坚定地持续大胆投入,去建设我们的竞争壁垒,才能长远地赢得成功。

      如果你对我们系列报告感兴趣,可以联系lilian.mao@instat.com.cn或直接回复此邮件,来打包购买。如果你在本周行动的话,在获得实惠的同时,我们还会送你一本我们内部资料的中国高科技创业白皮书,书名是"Big,Small, andFast",讲述的就是如何在上面讲的三个定律指导下,执行好你的商业计划。

附,这五个系列报告的简介如下:

1. RFID In China—From Human ID toProduct ID
RFID has arrived in China in an unprecedented manner: In-Statforecasts that over 100 million tags shipped in 2005, and more than2.9 billion tags will be shipped by 2009. Major RFID usage will befi...

2. Mobile TV in China: Heading forthe Promised Land
Mobile video has become important to both telecom operators andbroadcasters looking for new services to generate new revenue inChina. In its Eleventh Five-year (from 2006 to 2010) Plan of theteleco...

3. Digital Music in China
This past year in 2005 saw strong take-off signals from China’sdigital music value chain. The online original-creation musicmarket is booming, while most of the 120 local Chinese publisherslicense ...

4. China's Road Into 3G
China's 3G landscape will be largely determined by the Chinesegovernment, not market forces. Given uncertain market demand,fostering a strong domestic telecommunications industry anddeveloping a re...

5. IPTV in China Gets an OlympicStart
There is a potentially huge subscriber base for IPTV in China.Analog TV is very popular in Chinese households in downtown orrural areas. There were over 360 million TV users by the end of2004, and...

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